На площадке ЦИПР состоялись переговоры НооСофт с цифровым атташе России в КНР

НооСофт представляли CEO компании Виталий Лажинцев и эксперт-китаист Анастасия Лажинцева.

Основными темами обсуждения стали практические вопросы работы российского и китайского ИТ-рынков: продвижение российских решений в Китае, локализация продуктов, поиск партнёров и формирование долгосрочной экспортной стратегии.

Несмотря на то, что часть ответов прозвучала жёстко и прагматично, встреча оказалась содержательной и практичной.

«Для нас было важно услышать не формальные обнадёживающие заявления, а реальную картину рынка. Такой честный и профессиональный разговор помогает понять дальнейшие шаги, сосредоточиться на действительно важных задачах и не расходовать ресурсы впустую», — комментирует Виталий Лажинцев.

НооСофт благодарит организаторов ЦИПР и лично Евгения Суханова за открытый диалог, высокий уровень экспертизы и готовность продолжать взаимодействие.

Обсуждались два направления, по которым сегодня особенно востребована экспертная и практическая поддержка.

Первое касалось возможностей выхода российских ИТ-компаний в Китай:

• насколько китайский рынок открыт для российских ИТ-продуктов;
• какие решения востребованы;
• какие направления обладают наибольшим потенциалом;
• как выстраивать первые деловые контакты;
• через какие инструменты и деловые миссии можно развивать сотрудничество;
• какие шаги необходимы для системной работы в КНР.

Уже сейчас заметна заинтересованность китайской стороны в сотрудничестве с российскими ИТ-ассоциациями и технологическими объединениями. В частности, речь шла о взаимодействии с РУССОФТ и участии представителей в профильных мероприятиях и международных поездках в Китай.

При этом для бизнеса сегодня приоритет не только участие в делегациях и выставках, но и понимание конкретных механизмов выхода на рынок: как выстраивать коммуникацию, с чего начинать развитие и какие инструменты действительно приносят результат.

Второе направление затронуло перспективы выхода китайских компаний на российский рынок, востребованных цифровых услуг и компетенций, а также возможной роли российских команд как локальных партнёров.

Отдельный акцент сделали на специфике российского цифрового пространства: собственной ИТ-инфраструктуре, особенностях регулирования, локальных сервисах и необходимости адаптации продуктов под требования закона.

Китайский рынок остаётся сложным для входа

Китай крайне прагматично подходит к закупке зарубежных ИТ-решений.

По словам Евгения Суханова, бизнес в Китае в первую очередь ориентируется на уникальные технологии или на решения, которые объективно превосходят местные аналоги.

Типовые «коробочные» продукты и сервисы продвигать значительно сложнее. В КНР активно развиваются собственные программы импортозамещения и формируются сильные внутренние технологические экосистемы.

Кроме того, китайский бизнес стремится максимально быстро адаптировать и скопировать полученные технологии внутри собственного рынка. Поэтому важно заранее продумать стратегию развития и вопросы защиты интеллектуальной собственности.

Нетворкинг в Китае требует постоянного присутствия

Отдельной темой стали особенности деловой коммуникации в Китае. Разговор подтвердил давние мысли, что выстроить сотрудничество исключительно дистанционно практически невозможно. Для выхода на китайский рынок необходимы личное присутствие, регулярные поездки и очное общение. 

При этом в Китае регулярно проходят:

• отраслевые выставки;
• деловые миссии;
• профильные мероприятия;
• встречи технологических ассоциаций.

Важную роль играют и цифровые каналы коммуникации. Значительная часть профессионального общения проходит через сообщества в WeChat и профильные бизнес-каналы, где во многом формируются рабочие контакты и деловые связи.

Мы договорились продолжить информационное взаимодействие. НооСофт и РУССОФТ будут получать информацию о профильных мероприятиях и возможностях участия в них.

Китайский рынок требует другой упаковки продукта

Отдельным блоком стала адаптация ИТ-продуктов для китайского рынка и особенности их презентации.

По словам цифрового атташе, подход, привычный для Европы, в Китае не работает. Если европейским заказчикам часто достаточно краткой презентации и преимуществ продукта, то китайские партнёры ожидают гораздо более глубоких материалов:

• развернутой документации;
• подробного описания характеристик и сценариев применения;
• бизнес-логику системы;
• технические детали и архитектуру решения.

В результате диалога Евгений Суханов выразил готовность поделиться примерами успешной подготовки материалов для китайского рынка, кейсами российских организаций, а также рассмотреть возможность совместного вебинара или практической сессии по подготовке документов.

Для НооСофт этот опыт очень ценен, ведь речь идёт о понимании логики построения сотрудничества.

У нас уже есть опыт взаимодействия с Китаем: переговоры в КНР и России, участие в международных мероприятиях и различные форматы партнёрства. В 2025 году директор НооСофт Виталий Лажинцев участвовал в Глобальной конференции по промышленному интернету в Шэньяне, где в центре внимания были вопросы цифровой трансформации промышленности и международного технологического сотрудничества.

Однако практика показывает, что даже при взаимном интересе запуск совместных инициатив остаётся непростой задачей.

Мы видим интерес китайских компаний к России, однако наиболее понятной для них по-прежнему остаётся экспортная модель — поставка продукта без глубокой локализации и серьёзного присутствия на месте.

При этом сам китайский рынок часто ожидает обратного подхода — локального участия, адаптации и долгосрочного вовлечения.

Локализация становится ключевым фактором

Всё чаще зарубежные рынки заинтересованы не в покупке иностранных решений, а в открытии представительств, взаимодействии через местных партнёров и инвестициях в развитие локальной экосистемы.

Китайский рынок здесь не исключение.

При этом сами китайские команды нередко делают ставку на международное направление и далеко не всегда готовы к глубокой адаптации за рубежом. Такой подход также рассматривался как одна из особенностей современной международной практики.

Основная задача учитывать не только бизнес-факторы. Существенную роль играют геополитический контекст, особенности международного взаимодействия и специфика разных рынков.

Партнёрство вместо разовых контактов

Разговор подтвердил ещё одну важную вещь: эффективная работа с Китаем строится не столько на большом количестве новых знакомств, сколько на поиске надёжных долгосрочных партнёров.

НооСофт считает, что российским ИТ-компаниям стоит делать ставку на:

• поиск постоянного партнёра в Китае;
• выстраивание доверительных отношений;
• взаимодействие с бизнесом с близкими ценностями;
• создание совместных проектов и устойчивых деловых связей.

Наиболее открыты к международному сотрудничеству организации, уже имеющие опыт за пределами КНР. Они лучше понимают специфику зарубежных рынков и особенности международного взаимодействия.

Экспорт требует практического подхода

В НооСофт мы подходим к теме экспорта максимально практично. За годы работы мы взаимодействовали с международными партнёрами в разных странах и пришли к тому, что сами по себе иностранные инициативы ещё не гарантируют результат. 

Главное — понимать, как запускать реальные проекты и превращать деловые контакты в долгосрочные партнёрства.

За это время команда не раз бывала в Китае: проводила переговоры, общалась с представителями бизнеса и принимала делегации в России.

Мы хорошо понимаем, что выход на внешние рынки требует ресурсов, времени и глубокого погружения.

«Наша задача — понять, как создавать проекты, а не ограничиваться разговорами о росте экспорта. Мы хотим сформировать практический гайд того, как российским ИТ-компаниям сотрудничать с Китаем, какие ресурсы для этого нужны, какие ошибки не стоит совершать и какие модели действительно работают», – отмечает Виталий Лажинцев.

Главный вывод остаётся простым: компания с сильной экспертизой, уникальными решениями и понятной ценностью для рынка может конкурировать на глобальном рынке.

В этом случае конкуренция строится уже не вокруг цены или формального присутствия, а вокруг реальной пользы и уровня компетенций.

Именно поэтому НооСофт продолжает развивать международные связи, консультироваться с экспертами и системно изучать китайское направление.