От льгот к инвестициям: зачем ИТ-отрасли новый механизм поддержки стартапов
На пленарной сессии «Новые меры государственной поддержки инвестиционной активности в технологическом секторе» представители РУССОФТ, венчурного рынка, крупных ИТ-компаний, малого бизнеса и государства обсуждали механизм, который должен перенаправить часть уже существующих ИТ-льгот в инвестиции.
Сессия прошла 9 сентября в треке «Технологическое лидерство». Её модераторами выступили Анастасия Волконская, исполнительный директор АО ИИ ДТ и руководитель комитета по инвестициям РУССОФТ, и Валентин Микляев, генеральный директор «Ноурутс» и заместитель руководителя комитета по инвестициям и стратегическому развитию РУССОФТ. Саму дискуссию открывал Валентин Макаров, президент Ассоциации «РУССОФТ».
В центре обсуждения оказалась концепция инвестиционного трека: разрешить ИТ-предприятиям по собственному выбору направлять один из трёх процентных пунктов средств, сэкономленных благодаря льготам, не на образовательные мероприятия, а в аккредитованные инвестиционные товарищества. По расчётам авторов предложения, при полном охвате периметра это может дать до 3,3 млрд рублей целевого капитала ежегодно.
Но почему деньги есть в одном сегменте технологической экономики, а фирмам на ранних стадиях их по-прежнему не хватает?
Между грантом и венчурным фондом образовалась «долина смерти»
Проблему на сессии рассматривали не как обычный дефицит финансирования. Крупные фонды, согласно представленным материалам, зачастую не рассматривают проекты с выручкой до 100 млн рублей. В результате компания может пройти этап грантовой поддержки, получить первые коммерческие результаты, но не найти ресурсов для масштабирования. Такой разрыв авторы концепции называют «долиной смерти».
При этом сама структура российского ИТ-бизнеса плохо укладывается в привычную венчурную модель. Виталий Лажинцев, генеральный директор НооСофт, член Правления Ассоциации «РУССОФТ», предложил смотреть на проблему ещё шире — через устройство продаж и доступа к заказчикам.
По его словам, когда стартапы начинают заниматься продажами, они обнаруживают, что работают не в рыночной, а в политической среде: к проектам допускаются «уполномоченные» команды. Поэтому даже конкурентоспособный продукт или экономически обоснованная технология может не дойти до лиц, принимающих решение, — просто не пробиться.
В B2B и B2G есть и другая проблема. Продукт в этих сегментах часто требует серьёзной адаптации под конкретного заказчика и постепенно превращается в проектную работу. Поэтому попытка искусственно разделить рынок на «продуктовые» и «проектные» компании не всегда отражает реальную экономику технологического бизнеса. В материалах сессии этот парадокс сформулирован прямо: организации, получившие инвестиции как якобы продуктовые, в итоге могут оказаться командами заказной разработки.
Но если значительная часть технологического сектора зарабатывает именно на сложных проектах, возможно, меры поддержки стоит адаптировать, а не пытаться подогнать бизнес под идеальный образ стартапа.
Деньги сами по себе проблему не решают
Ещё один важный тезис представителя НооСофт касался того, что малым технологическим компаниям нужны не столько деньги на маркетинг, сайт или фонд оплаты труда, сколько доступ к клиенту и сопровождение роста.
«Без клиента — нет бизнеса», — эта логика стала одним из наиболее практичных сюжетов дискуссии. Даже хорошо профинансированная команда может столкнуться с тем же барьером, если не получает возможности выйти к заказчикам.
Отсюда возникает идея инфраструктуры, которая помогала бы фирмам проходить этот участок пути: не продавала продукт вместо основателя, а обеспечивала доступ к необходимым связям и сопровождала выход на корпоративных заказчиков. В предложенной модели эту функцию частично должны выполнять сами инвесторы.
Так участие НооСофт в дискуссии оказалось связано с центральным вопросом всей сессии. Где речь шла не просто о том, как увеличить объём финансирования, а о том, что именно мешает превратить разработку в устойчивый бизнес.
Предлагается не создавать новый фонд, а изменить маршрут уже существующих средств
Концепция, представленная Валентином Микляевым, генеральным директором ООО «Ноурутс» и заместителем руководителя комитета по инвестициям и стратегическому развитию РУССОФТ, построена вокруг действующего норматива. Сегодня ИТ-компании должны направлять не менее 3% сэкономленных за счёт льгот средств на образовательные мероприятия. Два процентных пункта предлагается сохранить за этим направлением, а один разрешить использовать для инвестиционного трека.
Получателем денег должны стать инвестиционные товарищества, создаваемые действующими венчурными фондами и проходящие аккредитацию по единым публичным критериям. Государство здесь задаёт правила игры, ведёт открытый реестр и контролирует соответствие требованиям, но не выбирает управляющих и не согласует отдельные сделки.
Это принципиально отличает предложение от модели, в которой государство само становится распределителем инвестиционного капитала. Авторы концепции предлагают использовать уже существующую правовую конструкцию инвестиционного товарищества по Федеральному закону № 335-ФЗ и ограничиться изменениями в Положении о государственной аккредитации российских организаций, осуществляющих деятельность в области ИТ.
Механизм рассчитан примерно на 500 ИТ-организаций с выручкой от 1 млрд рублей и средней численностью от 100 сотрудников. Для каждой речь идёт примерно о 0,1% выручки. При полном участии периметра потенциальный объём инвестиций оценивается в 3,3 млрд рублей в год.
При этом один ДИТ не сможет собрать весь поток: законодательство ограничивает число участников товарищества 50 компаниями. Поэтому при полном охвате потребуется порядка 11–12 товариществ. Авторы считают это скорее преимуществом: несколько независимых управляющих команд создают конкуренцию и позволяют распределять капитал между разными инвестиционными стратегиями.
Главный фильтр — деньги должны дойти до компаний, которым они действительно нужны
Важная часть предложенной модели — ограничения на использование капитала.
Не менее 88% привлечённых средств должно быть направлено непосредственно в проекты. Не менее 60% инвестиционного капитала предполагается вкладывать в компании с выручкой до 100 млн рублей, причём не менее половины — в сегмент с выручкой от 30 до 100 млн. Ещё до 40% можно направлять компаниям с выручкой до 200 млн рублей, включая последующие раунды финансирования уже растущих портфельных компаний.
Таким образом, механизм специально защищает тот сегмент, ради которого он создаётся: капитал нельзя просто перенаправить в более зрелые и менее рискованные компании.
Предусмотрены и дополнительные фильтры. Управляющий товарищ должен иметь минимум три года опыта на российском венчурном рынке либо не менее пяти технологических сделок, а также внести собственные средства в размере не менее 1% общего объёма вкладов. Инвестиции предлагается выдавать траншами — по две-три стадии, привязанными к достижению KPI. Решения по сделкам должен принимать инвестиционный комитет с участием независимых экспертов, а связанные стороны требуют отдельного одобрения независимых членов комитета.
Для самой малой технологической компании это означает иной формат финансирования: не просто получение денег на несколько лет вперёд, а прохождение определённых контрольных точек с возможностью дальнейшего финансирования при выполнении заявленных показателей.
Что в этой модели получает крупный ИТ-бизнес
У предложения есть ещё один адресат — сами организации, которые сегодня получают налоговые льготы.
Для них инвестиционный трек должен стать альтернативным способом исполнения уже существующего норматива. Вместо расходования средств на образовательные мероприятия один процентный пункт можно будет превратить в финансовый актив — долю в общем имуществе инвестиционного товарищества. При этом компания самостоятельно выбирает ДИТ из публичного реестра.
Экономический смысл здесь выходит за рамки формального исполнения требования. Крупная ИТ-компания получает доступ к технологическим проектам, которые могут стать будущими поставщиками, партнёрами или объектами стратегических инвестиций. При этом ей не требуется создавать собственную венчурную инфраструктуру и содержать отдельную инвестиционную команду.
Для венчурных фондов, напротив, предложение создаёт источник долгосрочного капитала. Управляющая команда сохраняет возможность самостоятельно формировать инвестиционный портфель и структурировать сделки, а государственное участие ограничивается правилами аккредитации и контролем соблюдения установленных условий.
А для малых технологических компаний целевой результат сформулирован проще: получить доступ к «умным деньгам» на стадии, когда банковское финансирование уже недостаточно доступно, а крупные фонды ещё не готовы входить в капитал.
Вопрос уже не только в объёме капитала, но и в качестве его движения
Остальные участники сессии представляли разные части этой цепочки.
В финансовом блоке выступили Алексей Курасов, управляющий директор инвестиционно-банковского департамента ФГ «Финам», и Евгений Кузнецов, генеральный директор управляющей компании фонда Digital Evolution Ventures. Со стороны крупных ИТ-корпораций — Кирилл Синьков, директор департамента по работе с технологическими партнёрами Группы Астра, и Иван Чернов, директор по продуктовой стратегии ООО «Юзергейт». Интересы малого технологического бизнеса и МТК представлял также Илья Назаров, заместитель председателя Правления Союза малых технологических компаний, генеральный директор ООО «Диджитал Маркетс», а также помощник депутата Государственной Думы С. И. Морозова и сооснователь Союза поддержки и развития технологических компаний.
Сочетание этих групп сделало дискуссию практически ориентированной. У одного и того же механизма разные точки оценки: для ИТ-компании это способ распорядиться частью средств от льгот, для фонда — новый источник капитала, для стартапа — шанс пройти самый сложный этап роста, а для государства — попытка усилить инвестиционную активность без прямого увеличения бюджетных расходов.
В этом смысле предложение РУССОФТ интересно не столько самой цифрой в 3,3 млрд рублей, сколько попыткой связать несколько разорванных элементов технологической экономики в одну цепочку.
Пилот должен показать, работает ли конструкция на практике
Авторы предложения не предлагают сразу масштабировать механизм на весь сектор. В качестве первого шага обозначен пилот весной 2027 года: 3–5 аккредитованных инвестиционных товариществ с совокупным объёмом не менее 1 млрд рублей и сроком действия семь лет. Через 12 месяцев предполагается оценить результаты и только после этого принимать решение о масштабировании.
Показатели эффективности тоже заранее определены. Среди них — объём средств, реально направленных в проекты, соблюдение квот по выручке компаний, количество профинансированных МТК, средний размер сделки в диапазоне 25–40 млн рублей, прохождение контрольных точек, рост выручки портфельных компаний и число созданных высокотехнологичных рабочих мест.
При этом часть вопросов авторы считают требующими отдельного подтверждения со стороны Минфина и ФНС. В частности, речь идёт о налоговой квалификации вкладов в ДИТ, порядке учёта финансового результата, переносе убытков и подтверждающих документах. До начала сбора средств авторы считают необходимым получить совместные официальные разъяснения ведомств.
Обсуждаемая модель пока остаётся предложением, а не действующим механизмом государственной поддержки.
Отдельная дискуссия о деньгах постепенно превращается в разговор о доступе к росту
Показательно, что в рамках одной сессии финансовая проблема несколько раз возвращалась к нефинансовым ограничениям. Деньги необходимы технологическому бизнесу, но сами по себе не создают рынок, не обеспечивают первый крупный контракт и не снимают барьеры выхода к заказчику.
Здесь пересеклись разные позиции участников. Предложение РУССОФТ отвечает на проблему нехватки капитала, а тезисы НооСофт — на следующий вопрос: что происходит с компанией после его привлечения. Если технологическая команда не может выйти к клиенту, инвестиция лишь продлевает время до следующего барьера.
Поэтому главный вывод сессии оказался шире конкретной поправки в подзаконный акт. Российскому технологическому сектору требуется связка из нескольких элементов — финансирования, доступа к корпоративному спросу, профессионального сопровождения и возможности масштабировать разработку. Причём каждый элемент работает только вместе с остальными.
Предложенный инвестиционный трек пытается закрыть один из самых заметных разрывов — между деньгами крупных ИТ-компаний и технологическими проектами ранних стадий. Сработает ли такая модель, должна показать практика. Но сама постановка вопроса уже меняет оптику: часть ресурсов, созданных благодаря государственной поддержке зрелого ИТ-бизнеса, предлагается направить на формирование следующего поколения технологических компаний.
Переход — от поддержки уже выросших игроков к созданию капитала для будущего роста — стал главным содержательным сюжетом сессии.
