«Технологическое лидерство невозможно построить в одной отдельно взятой стране». Валентин Макаров — о новой модели развития ИТ-индустрии и роли малого бизнеса
«Архитекторы индустрии» — рубрика о тех, кто участвует в создании такой инфраструктуры российского ИТ-рынка.
Проект реализуется при поддержке РУССОФТ, и герой нового выпуска — Валентин Леонидович Макаров, президент Ассоциации. На протяжении многих лет он занимается развитием профильного сообщества российских разработчиков, вопросами государственной политики в сфере информационных технологий, международным сотрудничеством и продвижением отечественных ИТ-компаний за рубежом.
Для Виталия Лажинцева, директора НооСофт, члена Правления и руководителя Комитета по МСП РУССОФТ, разговор во многом стал продолжением давнего профессионального взаимодействия.
Но именно сейчас пришло время узнать о взглядах человека, который находится внутри процессов, определяющих эволюцию отрасли.
Не упустить время
За годы нашего знакомства с Валентином Макаровым изменилось многое — рынок, технологии, сама роль ИТ в экономике. Появлялись новые подходы и вызовы, но неизменным оставался один вопрос: «Куда отрасль должна двигаться дальше?»
Виталий Лажинцев
— Валентин Леонидович, вы много лет развиваете Ассоциацию РУССОФТ, и для вас это фактически стало делом жизни. Как вы сегодня видите будущее российского ИТ? Не в формате общих лозунгов, а с точки зрения разработчиков.
Какие шаги необходимо предпринять, чтобы индустрия прогрессировала максимально эффективно?
Валентин Макаров не начинает с перечня отдельных мер. Прежде всего он предлагает посмотреть дальше текущей ситуации.
Валентин Макаров
— Мы живём в необычное время, когда геополитические и экономические процессы идут на пределе. Санкции создают проблемы во всех сферах — как из-за внешних, так и из-за внутренних факторов. Но важно помнить, что этот период временный и нужно смотреть вперёд.
Президент РФ обозначил курс, согласно которому Россия должна войти в число государств, определяющих становление Нового технологического уклада. Иначе мы не сможем претендовать на политическое и военное лидерство, а также не объединим страны БРИКС+.
Для этого следует сосредоточиться на ИТ-индустрии. Главная цель — не упустить шанс сократить отставание от Китая и США и сформировать собственные компетенции. Поддержка отрасли должна продолжаться: необходимо сохранять налоговые преференции, улучшать условия для программистов, включая льготную ипотеку и освобождение от призыва. Это поможет специалистам оставаться в России и профессионально развиваться.
Одновременно нужны механизмы, которые позволят бизнесу адаптироваться к меняющимся условиям и быстрее внедрять новые решения. Речь идёт об искусственном интеллекте, блокчейне, квантовой криптографии и других направлениях, способных определить облик экономики в ближайшие десятилетия. Для прогресса потребуется целостная стратегия цифровой трансформации.
Экономика должна укрепляться не за счёт увеличения госсектора, а через инициативу частного бизнеса. Он как раз предлагает новые идеи и реализовывает их в интересах страны.
Наконец, следует иметь в виду, что в современном мире цифровым лидером не может быть одна страна. Первенство означает значительную долю мирового рынка. Поэтому нужно стремиться к тому, чтобы отечественные продукты и услуги занимали ведущие международные позиции. Здесь потребуется иная модель, но это уже другая тема.
Далее Виталий предлагает перейти от общей стратегии к конкретике. Разговор о будущем, по его мнению, невозможно вести в отрыве от изменений, которые формируют новый уклад.
Вокруг искусственного интеллекта уже спадает первоначальный ажиотаж. Вместо прогнозов о том, что ИИ заменит всех и вся, начинается более трудоёмкая и практическая работа: появляются пилоты, внедрения, ошибки и первые результаты.
Не менее показателен и пример блокчейна. Он давно известен, но так и не стал массовым инструментом — становление оказалось сложнее ранних ожиданий.
На этом фоне важно понять, что имеет долгосрочный потенциал.
Виталий Лажинцев
— Какие технологии вы считаете наиболее перспективными с точки зрения того развития, о котором мы только что говорили?
Что, на ваш взгляд, действительно будет определять ближайшие десятилетия?Валентин Макаров
— Сейчас самое важное, конечно, — это ИИ. Мы знаем о волнах Кондратьева: они сопровождаются резким ростом, когда капитал ищет возможности для увеличения прибыли. На первом всплеске он вкладывает всё, что может, но инвестиции оказываются избыточными. Затем наступает период нормализации. Сейчас мы находимся на этой стадии, и скоро последует спад, после которого начнётся более стабильная трансформация промышленного ИИ. Он будет применяться в разных областях: от социальной жизни и государственного управления до экономики и производств. Вот, что станет определяющим.
Что касается блокчейна, я не совсем согласен с тем, что он не получил должного внимания и применения. В Китае наблюдается рост интереса к его синергии с ИИ. С каждым днём защита данных становится всё актуальнее, а блокчейн фиксирует сведения о любых изменениях.
Квантовые вычисления и криптография также станут важной частью Нового технологического уклада. Квантовые методы защиты повысят безопасность передачи сообщений на больших расстояниях, а вычислительные системы — скорость обработки информации. Их сочетание с традиционной электроникой и оптикой сформирует новый сегмент ИТ-отрасли.
Одна из проблем искусственного интеллекта — трудности масштабирования из-за высокого потребления ресурсов. Поэтому отдельной областью будет создание процессоров на основе биотехнологий и других перспективных материалов. Энергетическая инфраструктура уже сейчас сдерживает работу с дата-сетами.
Россия может играть здесь важную роль. Во-первых, у нас есть высшая школа, которая готовит лучших в мире программистов, что подтверждается победами на международных соревнованиях. Во-вторых, мы переходим к новой модели ведения бизнеса, основанной на трансфере опыта. Пока не можем предложить продукты мирового уровня, так как сами ещё не достигли такого качества. Вместо этого мы сосредоточились на создании отечественных ИТ-решений для укрепления цифрового суверенитета России.
Сегодня многие государства сталкиваются с санкциями, которые перекрывают доступ к современным технологиям и требуют значительных вложений в формирование собственной базы, сдерживая их рост. Поэтому дружественные страны с развивающимися экономиками и суммарным населением более 6 миллиардов человек проявляют интерес к сотрудничеству с Россией, рассматривая её как партнёра, который может помочь им быстрее сформировать необходимые компетенции и обеспечить самостоятельность в ключевых сферах.
Привнося в коммерческую среду концепцию распространения знаний, Россия открывает уникальные возможности для их развития. Направление имеет огромный потенциал для обеих сторон.
Мы создаём совместные предприятия и получаем доступ к международной арене, которая в десятки раз больше российских. На таком объёме наши компании смогут обрести стабильный денежный поток и способ тестировать и совершенствовать свои продукты на огромном количестве клиентов. Это, в свою очередь, повысило бы их качество. И мы получили бы реальный финансовый рычаг для того, чтобы претендовать на роль глобального лидера.
Этот сценарий не является капиталистическим: он объединяет элементы социализма и конкуренции с рыночными принципами. Парадокс, но именно в этом и есть наше преимущество. Мы уже успешно применяем подход в Индии и планируем внедрять его во Вьетнаме, Бразилии и Индонезии.
Третье преимущество России заключается в её наследии от Советского Союза. Когда мы приезжаем в любую лояльную страну, всегда находятся люди, которые с теплотой вспоминают, как СССР построил тот или иной завод. Они говорят, что без этого до сих пор оставались бы в зависимости от «импорта бананов». И одновременно продолжают: вот, Россия также возвела здесь госпиталь и обучает местных специалистов, помогая им заботиться о населении. Всё это создаёт позитивное отношение и доверие. Мы никогда их не обманывали, и память об этом жива до сих пор.
Вот три компонента, которые совершенно точно можно использовать, одновременно масштабируя человеческий ресурс. Однако государство пока не раскрывает этот потенциал в полной мере.
В словах Валентина важна не только оценка сегодняшней ситуации, но и горизонт развития, который он видит перед отраслью.
Национальная поддержка уже становится частью движения, но долгосрочный успех требует стратегии, рассчитанной на десятилетия.
Нынешние обстоятельства усложняют путь вперёд. Однако, по мнению Виталия, за текущей повесткой важно видеть и более отдалённые задачи.
«Малому бизнесу нечего терять»
Для крупной компании подобные возможности могут быть частью системных планов, тогда как для небольшого бизнеса реальность гораздо практичней — зарплаты, текущие проекты, поиск заказчиков, выживание и, если есть ресурс, рост.
Важно понять, действительно ли такой путь открыт для всей ИТ-индустрии.
Виталий Лажинцев
— Какой потенциал у российской ИТ-индустрии? Часто кажется, что доступ к возможностям есть только у избранных. Они попадают в нужные кабинеты, проводят закрытые встречи в Госдуме и оказываются в привилегированных списках. Но наша цель — чтобы каждый мог получить поддержку. Что делать дальше?Валентин Макаров
— Сегодня государство больше ориентировано на работу административного аппарата, жёсткое регулирование и управление, уделяя главное внимание производству, а не развитию новых направлений. Основной фокус на взаимодействии с крупными игроками и капиталом. А в реальной практике это должно быть не так.
В отрасли, где инновации играют ключевую роль, необходимы все элементы экосистемы. Крупные компании уже конкурируют и продвигаются на дружественных рынках. Средние фирмы работают преимущественно с отечественными заказчиками: они накопили опыт и начинают выходить на глобальный уровень. И, конечно, особое место занимает малый бизнес, который в нынешних условиях сталкивается с трудностями из-за увеличения налоговой нагрузки после снижения порога УСН до 20 миллионов рублей в год. Это ставит под угрозу самый новаторский сегмент индустрии. Ведь именно малые организации способны быстрее экспериментировать и идти на риск. А значит, без них экосистема не будет полной.
В корпорациях существует строгое регулирование, поэтому решения принимаются долго, так как ошибка стоит огромных денег.
МСП не имеет таких финансовых резервов, поэтому может рисковать и предлагать варианты, на которые из-за их авантюрности не решатся крупные организации. Если не дать ему раскрыть потенциал, страна не получит новых идей и людей, претендующих на лидерство.
Как помочь МСП развиваться и тем самым способствовать росту ИТ-отрасли?
Во-первых, им нужна ассоциация, представляющая их интересы. Предложения, которые мы продвигаем, могут стать основой федеральной политики поощрения инновационной ниши.
Первым шагом должно стать уменьшение фискальной нагрузки. Когда год назад установился курс на снижение порога УСН для малого бизнеса, мы предупреждали, что это не приведёт к увеличению поступлений в бюджет. Сейчас видим, что так и произошло. Положительная динамика налоговых сборов в ИТ-отрасли есть, но она связана с другими направлениями, а не с разработкой ПО. Логично, что государство, не добившись ожидаемого прироста от предприятий на УСН, может пересмотреть политику в этой области. Так давайте вернём условия, которые действовали до 1 января 2026 года, и хотя бы повысим порог УСН до 60 миллионов рублей. Надеюсь, сможем обосновать эту позицию в Госдуме, Совете Федерации и органах исполнительной власти. Затем можно будет рассмотреть дополнительные меры для передового сектора отрасли.Во-вторых, в условиях охлаждения экономики малому бизнесу нужны финансовые источники для роста.
Обсуждая с международными партнёрами модель трансфера технологий для обеспечения их суверенитета, важно предлагать комплексные решения. Каждый компонент должен быть доверенным, и знания для его реализации могут передаваться для дальнейшего совместного продвижения.
Одна компания из сегмента МСП не способна создавать платформенные продукты. Обычно она разрабатывает отдельные блоки, иногда превосходящие конкурентов. Что могло бы сделать правительство?
- Использовать инвестиционный инструмент, такой как РФРИТ, который позволил бы собирать аккредитованные системы для совместного вывода на партнёрские рынки.
- Следует задуматься о консолидации внутренних ресурсов. С помощью ассоциации запустить стимулирующие механизмы, обеспечивающие приток капитала в наиболее рискованный кластер ИТ-индустрии.
Мы разработали эту идею вместе с венчурными капиталистами. Речь идёт о 3% экономии от налоговых льгот, которые направляются на образование. Сейчас эти средства можно вкладывать лишь в строго определённый перечень формализованных сфер. Ведущие игроки не могут инвестировать в обучение так, как хотели бы обе стороны. Теперь они будут вынуждены расходовать деньги по жёстко установленным правилам, и такой узкий подход вряд ли окажется эффективным.
По мнению многих моих собеседников, ни бизнес, ни вузы не заинтересованы в таких условиях. Особенно это заметно на фоне сокращения дефицита кадров в ИТ: из-за всё более широкого применения искусственного интеллекта в 2025 году численность сотрудников ИТ-фирм выросла всего на 4%, тогда как в предыдущие годы рост составлял 10–12%.
Лучше предложить альтернативный вариант: наряду с поддержкой ИТ-образования дать возможность направлять часть средств на формирование фонда, который вместе с венчурными инвесторами будет спонсировать новые разработки. Это позволит МСП получить доступ к финансированию, выйти на новый уровень, создать качественные продукты и привлечь ресурсы для маркетинга, в том числе за рубежом.
Я надеюсь, что государство согласится предоставить нам финансовый рычаг, столь необходимый прогрессивному ИТ-бизнесу. Без него компании вынуждены оставаться на прежнем уровне и сталкиваться с критикой клиентов, которые не верят в их будущее и считают предложения несовершенными.
Для преодоления барьера планируем обратиться к Правительству. Важно, чтобы оно, ориентируясь на интересы крупных корпораций, не упускало возможности использовать опыт отраслевых объединений, представляющих всю индустрию.
Проблемы и возможности экспорта
Перейдём к экспорту российского программного обеспечения. Виталий перед самим вопросом внёс несколько уточнений, так как вместе с Валентином Леонидовичем занимается этим уже много лет.
Экспорт ПО — не так прост.
С одной стороны, платформенные системы создают лишь несколько крупных компаний в России. Малый бизнес работает над фрагментами и не имеет достаточных ресурсов для продвижения.
С другой стороны, все помешались на продуктах. Но ИТ-решение — не обычная готовая «коробка» для продажи. После покупки начинается внедрение, требующее адаптации под заказчика. А это жизненно необходимая проектная работа, которая и становится основным источником дохода.
Кроме того, конкуренция обусловлена не только ограничениями на въезд и деятельность в других странах, но и ожиданиями принимающих сторон. Они хотят локализации у себя, а не поставок по контракту. Поэтому предлагают нам технопарки, где можно разместить офисы, нанимать местных сотрудников и регистрировать бизнес.
Это требует огромных ресурсов, а также учёта другого менталитета и традиций. Например, чтобы открыть представительство в Узбекистане, нужно переехать туда и жить там условно год, пока всё не будет отлажено. Да, сложно, но важно для глобального успеха.
Виталий Лажинцев
— Исходя из всей сложившейся ситуации, насколько ИТ-компании могут конкурировать на международных рынках?
Валентин Макаров
— Конкурировать на мировой арене без государственной поддержки будет сложно. Сравнивая экспортную политику Китая и США, мы понимаем, что не можем действовать так же эффективно. Однако опыт Советского Союза и новая модель бизнеса, о которой мы сегодня уже не раз говорили, помогают нам.
Просто открыть офис в какой-то стране и использовать его как базу для продаж ПО на местном и соседних рынках можно, но это затратно. В условиях антироссийских санкций такой сценарий потребует содействия со стороны правительственных институтов. Альтернативой могут стать специальные режимы и инфраструктура в других, дружественных регионах. В Узбекистане есть сеть технопарков, мы хорошо знаем, как там всё устроено. Из РУССОФТ уже 20 компаний пользуются их услугами и инфраструктурой. Для полноценной работы здесь достаточно создать небольшой, но формальный офис. И продавать нужно не в Узбекистане, а через него.
Я считаю, что конкурировать на иностранных рынках малых стран с нашими продуктами — хорошая идея, но рискованная. Вряд ли такой путь можно назвать эффективным. По данным нашего ежегодного исследования, объём продаж российских компаний за рубеж в 2025 г. в долларовом выражении вырос на 11,3%. Такие темпы роста недостаточны для того, чтобы стать лидером.
Мы уже много лет говорим властям о странности ситуации: существуют программы стимулирования экспорта, Российский экспортный центр и различные инструменты, включая кредиты покупателям, страхование экспортных контрактов и гарантии, предоставляемые при его участии. Однако бизнес не использует эти механизмы и порой даже не знает о них. К тому же формально они неприменимы к программному обеспечению.
Самое очевидное — сделать компьютерные услуги (именно так ЦБ РФ классифицирует экспорт ПО) одним из приоритетов государственной политики в сфере внешних поставок. Для этого потребуется внести изменения в национальные программы, но это как раз не очень сложно. Гораздо важнее предусмотреть финансовые ресурсы для реализации таких мер. Без этого мне трудно представить, как можно серьёзно продвигать наши программные решения в конкуренции с компаниями КНР и США, располагающими мощными финансовыми и политическими рычагами поддержки со стороны властей.
Зарубежные направления могут стать источником роста для российских разработок, особенно в условиях, когда искусственный интеллект становится одной из определяющих технологий нового уклада.
Изменение позиции властей в вопросе поддержки российского ПО на дружественных рынках — ключевой момент, без которого не обойтись. Продавать становится всё сложнее: все требуют локализации. Однако в сочетании с моделью, которую мы обсудили в начале, это кажется правильным. Не стоит бояться выходить в страну, население которой в десять раз превышает российское. Нужен набор мер, который вместе с трансфером технологий и созданием СП для обеспечения отраслевого суверенитета позволит получить доступ к такому рынку.
Совместное предприятие на паритетных началах — подход, который позволит местному партнёру стать независимым от Китая, Америки и от нас тоже. При этом он сможет развивать и использовать решение на своей территории. А мы получаем денежный поток для дальнейшего роста, доступ к человеческому ресурсу, который превышает наш, и возможность накопить новые компетенции и опыт.
Мне кажется, путь не в прямых поставках прикладных сервисов, а в развитии доверенных платформ в государствах, которые, как и мы, стремятся к самостоятельности. Вот главное направление международного сотрудничества для России.
Если нам удастся вместе, например, с Бразилией создать продукт, который займёт значительную долю мирового рынка, это станет доказательством законности наших претензий на лидерство. Тогда даже небольшие заказчики будут готовы приобретать российские разработки.
Поэтому уже сегодня нам не стоит продвигать решения, которые работают в разных регионах по принципу «чёрного ящика», как это делают в США, Китае и Европе. Эффективнее создавать совместные предприятия, чтобы страна-партнёр могла самостоятельно управлять внедрёнными у неё системами и тем самым обеспечивать собственную технологическую независимость.
Но выйти на такой уровень возможно только при достаточном масштабе производства и продаж. Он позволит выпускать решения большими объёмами и снижать их себестоимость, а значит, предлагать более конкурентную цену. Если ограничиться российским рынком, добиться необходимого сочетания цены и качества мы никогда не сможем.
Виталий Лажинцев
— Вот буквально недавно пришла рассылка от Российского экспортного центра. Они предлагают российским ИТ-компаниям бесплатное продвижение на иностранных рынках — через блогеров, рекламу и другие инструменты. Наш продукт уже получил добровольную сертификацию «Сделано в России», поэтому как раз попробуем подать заявку и посмотрим на практике. Думаю, это будет полезный опыт, которым потом можно будет поделиться.
В ответе Валентин фактически обозначает две основные модели. Первая позволяет предоставлять продукт или сервис удалённо. Вторая предполагает полноценное присутствие в стране. Обе работают, но для небольших российских компаний требуют существенных ресурсов и времени.
Здесь возникает ещё один фактор — доверие. Определенный базис для него уже есть: отечественная ИТ-индустрия обладает сильной школой и квалифицированными специалистами. Но для зарубежного заказчика важно не только качество самой разработки. Необходимо показать, что поставщик способен обеспечить надёжное решение, его внедрение и техническую поддержку, продолжать выполнять свои обязательства после заключения контракта и не исчезнуть с рынка.
В этом случае доверие станет альтернативой. Если клиент уверен в исполнителе, создавать отдельное совместное предприятие может и не понадобиться. Тем более что локализация — процесс долгий и затратный, тогда как запуск обычно требует гораздо более высокой скорости.
Хотим отметить, как Валентин выстраивает свои ответы. Практически любой вопрос он раскладывает на первое, второе, третье, четвертое. Всё чётко, структурно и системно, так что после разговора остаётся вполне конкретная последовательность действий — почти завершённая инструкция к исполнению.
Принципиально и другое: в этом разговоре слова не расходятся с делом. Всё, о чём мы сейчас говорим, мы готовы внедрять и уже каждый день реализуем на практике.
Виталий Лажинцев
— Если завершить эту тему, у меня давно была идея создать витрину российских экспортных ИТ-кейсов. Показать, какие решения наши уже внедряют за рубежом. Сам подробно описываю свои проекты, большинство компаний также делятся своими достижениями, и для продвижения отрасли это очень важно.
Но здесь мы сталкиваемся с определенным парадоксом. Многие оказались не готовы раскрывать информацию. Это их право, конечно. При этом по исследованиям РУССОФТ международные продажи российского ПО растут.
Отсюда вопрос: «Насколько успешны и воспроизводимы механизмы для других игроков в отрасли?»
Если никто не делится своими методами, мы не можем составить полную картину. Неясно, насколько влияют системная поддержка, федеральные программы и открытая конкуренция, а не личные связи, закрытые сделки, переезды сотрудников или другие индивидуальные стратегии.
Ситуация непростая. С одной стороны, организации, сумевшие выйти на внешние рынки, добились успехов в экспорте, и это повод для радости. С другой стороны, для большинства этот путь пока не кажется очевидным и доступным.
И все-таки, Валентин, если смотреть на отрасль в целом, российский ИТ-экспорт сегодня остается точечным явлением или уже приобретает массовый характер?
Валентин Макаров
— Нет, массовым он пока не стал, но потребность в этом есть. Замедление экономики заставляет компании искать новые рынки. Рассчитываю на то, что призыв Президента к превращению России в мирового ИТ-лидера найдёт содействие на уровне исполнительной и законодательной власти страны, а не только на уровне главы государства. Поэтому надеюсь, что технологическое первенство неизбежно станет государственной целью. Тогда будут доступны все необходимые инструменты.
На основе наших обсуждений и совместных договорённостей мы сможем расширить присутствие отечественных разработчиков в мире. Это сложная системная работа. Уже определено несколько направлений, которые будем последовательно реализовывать.
Но, честно говоря, я не вижу перспективы для больших публичных успехов в ближайшее время. Мы будем продвигаться самостоятельно, но в условиях антироссийских санкций и недостаточной господдержки, не сопоставимой с возможностями, которые имеют наши конкуренты в ведущих странах, это будет непросто.
К тому же действующие ограничения заставляют быть осторожными. Фирмы часто маскируются под местные, чтобы проводить платежи и продавать от чужого имени. В результате в руководстве совместных предприятий оказываются директора-иностранцы. Это происходит из-за общего негативного фона, который может привести даже к физическому насилию. Если появится возможность, то те, кто получает деньги от специальных фондов недружественных государств, с удовольствием инспирируют атаки на наши офисы. Поэтому надеяться на то, что вот мы сейчас все откроемся, выпустим общий каталог, проведём рекламу и победим на рынке — не стоит. И, может быть, это пока и не требуется.
Нужно разработать систему бюджетного финансирования инновационной деятельности, трансфера технологий и экспорта, а также стратегию, соответствующую новой модели ведения бизнеса. Её реализация откроет новые горизонты, независимо от наличия субсидирования.
Малый бизнес сможет подтверждать свою эффективность через участие в успешных проектах — например, демонстрируя, как отдельные разработки становятся частью комплексных решений. Объединение в ассоциации позволит МСП занимать существенную долю в таких платформах. Вклад в масштабные инициативы даст ему практические доказательства конкурентоспособности, которые в дальнейшем можно использовать для продвижения в других сферах.
Разговор о господдержке и экспорте в итоге вышел далеко за рамки отдельных мер и инструментов. Чтобы российские ИТ-компании могли не просто находить возможности для роста, а превращать их в устойчивый результат, нужна среда, в которой предприниматели, государство и отраслевые объединения способны действовать вместе.
А насколько сама ИТ-сфера готова к такой роли?
Что сегодня происходит внутри профессионального сообщества, какие изменения уже назрели и каким должен стать очередной этап его развития?
На этом мы пока поставим точку. Но это далеко не всё: в следующей части продолжим искать ответы на вопросы о будущем отрасли и о том, как менялась профессиональная среда вокруг неё.
